100円のコーラを1000円で売る方法

　いつの日か、より多くのリハビリテーションを学び、リハビリが受けたくても受けれない人たちに、
「わずかでも、自分で店を開いてリハビリを提供したい！」
と夢見るこの頃です。

　この本を読んで、今の私にとってとても必要な知識の一つであると感じることのできた体験談を以下にお話ししていきたいと思います。

　それは「100円のコーラを1000円で売る方法」です。

　素人の私には、一般にどの企業においても、お客さんがたくさん集まるためには、お客さんの要望に応えてとにかく安い商品を揃えることが必要と考えていました。

　しかし、この本では全く逆の例を示していました。かなり具体性に欠けますが、例えば、Aという会社が赤字ぎりぎりの低コストで安い商品を提供し、Bという会社が高い値段で商品を提供するという話があったとします。

　結果はB社が売れたという例でした。B社はあえて値下げをしなかったようです。何故でしょうか？

　この理由として、B社はお客さんが一方的にお願いすることに受け取るのではなく、本当にお客さんにとって必要なもの、価値観は何かを一緒に考えていきます。そして、B社がお客さんが考えていなかった商品内容を提示していくという、A社とは逆の方向を示す関係ができます。お客さんは、自分の価値を気づかされることになります。その上でB社はメリット・デメリットの話をきちんとし、その対応方法についても購入後に限らず相談していくという保障を提供したという話でした。



　もう一つの話では、題名のように、100円のコーラがどうしたら1000円の価値になるのかというお話です。味や中身は全く同じなのに1000円。私にはさっぱり理解できませんでした。その答えは・・・

　高級ホテルで、夜景がきれいなお部屋で、1000円のコーラを頼む、ということでした。まだ、理解できないですよね。つまり、環境によって
「その価値が変わる」
という印象でした。高級ホテルになかなかいくことのない贅沢な空間に、適度な大きさの氷によって冷えた高級なグラス、ライム、そしてもちろん、ホテル従業員がお部屋まで運んでくれ、そのコーラを夜景をみながら贅沢に飲む。自宅で100円のコーラを空き缶で飲むよりも、この1000円のコーラを飲むほうがだんぜんおいしく、1000円以上の価値があった（むしろ安いと感じた）というお話です。

　内容にはありませんでしたが、このホテル従業員の高級感あふれる格好や接し方も一流であるからこその価値が生まれたのではないかと思いました。おそらく、だらしのない格好でコーラの提供の仕方も雑になってしまえば、同じものであるはずのコーラの味は、1000円の価値にならず、ホテル全体の印象も変わっていったのかもしれません。

　この話に関連しているかどうかはわかりませんが、心理学領域のカウンセリングの例では、値段の違いがその効果に影響するというお話がたしかにあります。やはり安ければいいのではと思っていましたが、おもしろいことに
「無料や安い値段で提供しているものの大部分は、カウンセリングが上手く成り立たないことがある」
と言われています。

　カウンセリングを受ける人の価値が値段に表れ、その価値に気づいて良くなりたいというクライエントの心理があるからこそ、上手くいくそうなのです。また、値段をつけることにより、カウンセラーの緊張感もやはり変わってきます。

　またまた、話が変わりますが、ライバルの多いコーヒー企業のなかでダントツに売上を上げているスターバックス。何故ドトールの商品よりも高値なのに人がたくさん入るのでしょうか。この内容にも一人ひとりの価値を提供できた要因はあるのかもしれません。

　将来店を開いたその時は、単純に
「安値でリハビリテーションを提供できるお店にしたい」
と考えていました。この考えに賛否両論だと思いますが、もう一度再確認していく必要があるのだと思います。
　
　患者さんにとっての必要なリハビリテーションとは？患者さんの訴えだけでなく、逆に気付かせること、そして一人ひとりの価値を見極めることの技術が重要なのですね。

　リハビリ業界に関係しない業界のお話でも、とても勉強になりました。今後も広い視野で、たくさんのことを学んでいきたいと思いました。

※この内容はあくまで、ある一部のみで私の感じたままを述べただけであり、実際の内容とは異なります。ご興味ある方はぜひ読んでみてください。